Hoy en día el consumidor es más exigente al tomar sus decisiones de compra en el punto de venta, esta es una buena razón para usar material POP o también llamado por sus siglas en ingles Point of purchase en el piso de venta y comunicar al consumidor los beneficios del producto y de ese modo incentivar las ventas. 

Aquellos materiales POP llamativos, comprensibles, recordables y estratégicamente bien distribuidos, estimulan significativamente el movimiento de producto en el anaquel hacia el carrito de supermercado.

Tradicionalmente el área de trade marketing es la que define el material POP que se debe utilizar para su marca, así como el canal de distribución en los que se vaya a ocupar.

¿Cual es la importancia del material POP?

• Promocionar o dar a conocer el producto en la tienda.
• Mejorar la imagen del producto.
• Motivar y persuadir al comprador en el piso de venta.
• Alentar las ventas por impulso.
• Reducir los gastos de publicidad en radio, tv o medios impresos.
• Impulsa y acelera las ventas del producto.
• Da mayor visibilidad a la información de la marca.

Incluso se ha demostrado que los efectos son mayormente reflejados en compras espontáneas, en las que el material POP se encarga de recordar directa y oportunamente cuáles son las ventajas que resultarán de obtener el producto,.logrando que el cliente tomé una decisión afirmativa de compra.

¿Es importante el diseño?

El diseño también se vuelve relevante en el impacto del material POP, ya que será el factor clave para llamar la atención del cliente, ya sea generando curiosidad, o mostrándole el producto de una forma llamativa y diferente.

Al respecto, la Compañía de Empaques, asegura que el diseño es un recurso imprescindible para “ganarse” al consumidor, logrando que decida comprar una marca por encima de las otras.

Siendo así, es importante saber que para hacer uso de esta herramienta, es preciso un análisis previo que arroje las características del punto de venta, el tamaño de los stands y por supuesto, las bondades del producto que se comercializará.

Del mismo modo, será necesario considerar las temporadas ideales para implementar el material POP, ya que existe una variante rotación que depende tanto del mercado como del tiempo.

¿Cuales son los  tipos de material que puedes encontrar?

• Tira de anaquel. Ocupa el espesor del anaquel, estos son los que regularmente podemos encontrar en las tiendas de autoservicio como Soriana y podemos verlas regularmente debajo del anaquel del producto

• Material que sobresale del anaquel hacia arriba, abajo o al frente, estos regularmente pueden encontrarse en tiendas de autoservicio anunciando alguna promoción en colores llamativos, es muy común observar este tipo de material en Walmart, Soriana y diversas tiendas de autoservicio.

• Poster. Este material de apoyo generalmente anuncia promociones un ejemplo puede ser la gran venta nocturna de Suburbia.

• Exhibidores o también llamados display. Material que permite que otro producto se anuncie en él. Pueden estar en la caja registradora, isla, mostrador, ocasionalmente en anaquel, este material es muy común encontrado en oxxos o tiendas de autoservicio un ejemplo claro ejemplo son los exhibidores de las croquetas pedigree o sobrecitos, donde se les permite mostrar el producto en el mismo material personalizado.

¿Este material destaca la imagen de la marca?

• Rompe tráfico o Stopper. Es un elemento decorativo de señalización y puede estar colocado en alguna parte del exhibidor de productos. Su función principal es la de llamar la atención del shopper en el Punto de Venta, destacando la imagen de la marca. Incluso puede señalar una categoría, marca o producto.

• Sirve como señalización. Lo podemos encontrar en el borde de los entrepaños de una estantería o góndola de productos. Al igual que el rompe tráfico es utilizado para llamar la atención del shopper. Y por su forma dinámica sensible al viento es atractivo.

• Floor Prints. Elemento decorativo adherido al piso en el pasillo del Punto de Venta para destacar una marca o producto en la zona de exhibición. Además, se utiliza para llamar la atención del consumidor y generar recordación.

• Este elemento es sumamente común en las jugueterías o áreas de juegos ya que al ser tan creativos llaman la atención de los niños.

• Gran exhibidor en pasillos centrales con variedad de productos de la misma marca, estos suelen ser muy grandes y vistosos para los consumidores.

• Estos mantienen el área de exhibición surtida y ordenada de forma atractiva para los consumidores.

• Exhibidores que garantizan visibilidad y espacio en el Punto de Venta, al ser poco comunes captan la atención de los consumidores hacia la marca.

• Floor display. Impactante exhibidor en los pasillos centrales que garantizan visibilidad y presencia de marca, son realmente atractivos para el consumidor.

• Son el elemento que refuerza la comunicación entre consumidor y la marca.

• Este material de apoyo anuncia precios de los productos para que los consumidores lo tengan muy visible, esto se utiliza regularmente cuando tiene algún tipo de promoción.

Este material de apoyo puede provenir del fabricante, el detallista o vendedor o de ambos. El material POP se mantiene actualizado con la tecnología actual, tal es el caso de los códigos QR.

Cuando escaneamos un código QR con nuestro celular este nos lleva a un sitio con información sobre el producto o servicio, haciendo más cercana la relación con el consumidor.

¿Como influye el comportamiento del consumidor en el material POP?

El comportamiento del consumidor se ha convertido en un componente integral de la planeación estratégica de marketing, en el que la creencia de la ética y la responsabilidad social también debe ser parte fundamental de toda decisión comercial.

El comportamiento del consumidor se basa en conceptos y teorías respecto del ser humano, desarrolladas por diversas disciplinas, como la psicología, la sociología, la psicología social, la antropología cultural y la economía.

Según Schiffman (2002), el comportamiento del consumidor se define como aquél que los consumidores muestran al buscar, comprar, utilizar, evaluar y desechar los productos y servicios que consideran satisfarán sus necesidades.

¿En que se enfoca el comportamiento del consumidor?

Considero que el comportamiento del consumidor se enfoca en la forma en que las personas  toman decisiones para gastar sus recursos disponibles ─tiempo, dinero y esfuerzo─ en artículos relacionados con el consumo.

Eso incluye lo que compran (por qué, cuándo y dónde lo compran, con qué frecuencia, cuán a menudo lo usan, cómo lo evalúan después y cuál es la influencia de tal evaluación en compras futuras y cómo lo desechan).

Es por esto importante antes de planear una campaña que incluye el POP, establecer con cuidado el perfil del cliente objetivo, para definir cuál puede ser el objeto que más utilidad pueda ofrecerle y así asegurar una permanencia de la marca.

¿En que se basa el material POP?

El material POP puede ser muy variado y puede definirse con respecto a la imagen de la empresa y al mercado al que va dirigido, por ejemplo, se hablaba anteriormente de los floor prints utilizados en las jugueterías, es un tipo de material que probablemente no se utilizarías para anunciar unos cigarros, depende el tipo de producto y también el ciclo de vida de la marca.

Algunas ocasiones en las cuales se puede requerir a este material es:

Cuando la empresa o producto se encuentran en una primera etapa de introducción y se quiere difundir, pero no se cuenta con los medios necesarios para hacer una pauta en televisión o radio por los altos costos que trae, en estos casos el material pop puede ser una opción muy eficaz y rentable.

Cuando se tiene un producto o empres bien posicionado y en etapa de madurez, ya que puede funcionar para fidelizar al cliente, ya que si este es utilizado y lanzado de manera correcta puede ser muy bien aceptado por el cliente.

En conclusión, la animación o incentivación de las ventas, a través de la comunicación de cierta información de manera creativa, busca influir en el comportamiento del consumidor, modificar su respuesta hacia el producto y así incrementar el volumen de compra o fidelizar al cliente, por lo que altera su proceso de decisión de compra.