Mercadotecnia
El comportamiento del consumidor, ¿cómo entenderlo?.
¿Qué es el comportamiento del consumidor?
El comportamiento del consumidor refleja:
- Todas las decisiones acerca del consumo de una oferta por unidades de toma de decisiones al paso del tiempo
Supone más que comprar
- Adquirir una oferta
- Uso de una oferta
- Administración del dinero y toma de
decisiones financieras
Lo que afecta el comportamiento del consumidor
- Núcleo psicológico
- Proceso de toma de decisiones
- La cultura del consumidor
- Los resultados del comportamiento del consumidor
¿Quién se beneficia de estudiar el comportamiento del consumidor?
- Gerentes de marketing
- Estudiosos de la ética y grupos de apoyo
- Legisladores y autoridades a cargo de diseñar políticas públicas
- Académicos
- Consumidores y sociedad
Etapas del estudio del comportamiento del consumidor
- Empírico inductiva: Técnicas de investigación de motivación
- Formativa: La investigación centrada en el individuo
- Teoría parcial: Teorías parciales relacionadas con el aprendizaje
- Integradora: Modelos globales de comportamiento
Situación actual
El consumidor como elemento fundamental en el planteamiento de estrategias
Investigaciones de mercado: Analizar cambios experimentados en el consumo por consideraciones demográficas o
económicas y en analizar los hábitos de consumo.
Consideraciones a futuro
- Organizaciones empresariales
- Administraciones
- Asociaciones de consumidores
- Investigadores
Marketing y comportamiento del consumidor
La actividad empresarial y el intercambio
- Mantener relaciones.
- Desarrollar productos, bienes o servicios.
- Posibilitar nuevas actividades productivas.
El proceso de marketing:
MERCADO: CONSUMIDORES→ANÁLISIS DE MERCADO→DESARROLLO DE PRODUCTOS→PLAN DE MARKETING→EJECUCIÓN DEL PLAN→COMPRA TRANSACCIÓN VENTA
El estudio del comportamiento del consumidor es complejo e ínter-disciplinar
- Base para las actividades de marketing.
- Factor dinámico, indeterminado e impredecible.
El proceso de compra del consumidor actual
El proceso de compra, o como lo llamamos en Marketing, la jornada del cliente es el trayecto que recorre un consumidor hasta llegar a la decisión de adquirir un producto o servicio. La compra no es un hecho aislado, sino que se trata de una acción que sucede tras pasar por diversas etapas.
Podemos definir en 4 principales:
1. Aprendizaje y descubrimiento
En esta etapa, el consumidor tiene interés en un tema, sin embargo, aún no sabe que tiene un problema o necesidad.
2. Reconocimiento del problema
Aquí el consumidor ya se ha profundizado en el tema y percibe que tiene una necesidad.
Tras el consumo de contenidos, María finalmente se ha dado cuenta que necesita organizar mejor su dinero y empieza a averiguar formas de hacerlo buscando soluciones en Internet, consultando otros profesionales, leyendo reseñas de servicios, observando campañas de publicidad, etcétera.
3. Consideración de la solución
En este momento, el consumidor ya ha rastreado las soluciones posibles y empieza su proceso de evaluación según sus prioridades, las expectativas que tiene sobre la solución, los recursos de que dispone, etcétera.
Siguiendo el ejemplo, María ha seleccionado algunas aplicaciones y herramientas de organización de finanzas y ahora realiza un análisis comparativo para elegir la mejor opción.
4. Decisión de compra
Finalmente, llega el momento de la acción: el consumidor opta por la solución más adecuada para satisfacer su necesidad y realiza la compra. ¡María ha adquirido el servicio! En este ejemplo, diremos que María ha optado por una aplicación móvil paga.
Todas estas etapas nos trasmiten diversos datos al respecto del consumidor. Si observas bien, en el ejemplo de María identificamos algunos datos importantes sobre su perfil basado en su profesión, el contenido que consume, las necesidades que tiene, la forma cómo busca información y evalúa las soluciones y mucho más.
Son estos datos que permiten que las empresas exploren el comportamiento del consumidor y generen formas de alcanzarlos e incentivarlos a comprar, ya sea creando contenidos, construyendo su reputación en Internet, relacionándose con el público vía redes sociales, invirtiendo en técnicas de construcción de marca, etcétera.
Factores que influyen en el comportamiento del consumidor
Hay determinadas características del consumidor actual que son fundamentales tener en cuenta al momento de elaborar una estrategia para generar más ventas. Conoce algunas de ellas a continuación:
Búsqueda de soluciones en Internet
El mundo digital ha proporcionado al consumidor independencia en la búsqueda de información. Si percibe una necesidad, en pocos segundos puede buscar la mejor solución en artículos, vídeos, foros y más. Por lo tanto, si eres una empresa, tu objetivo debe ser aparecer en los resultados de sus búsquedas. ¡Hazte encontrar!
Rechazo de anuncios invasivos
La publicidad tradicional ya ha saturado los consumidores lo suficientemente como para que sigamos haciéndolo en Internet, ¿no crees? Anuncios invasivos deben ser evitados si quieres mantener una buena percepción de tu marca.
Técnicas de marketing— enfocadas en atraer y conquistar al consumidor — son mucho más eficaces actualmente.
Comparación entre productos
Si antes teníamos que caminar tienda tras tienda para comprar productos, precios y métodos de pago, ahora lo tenemos todo en la palma de la mano. Con tan solo unos clics, es posible comparar en detalles cada producto y el mejor costo-beneficio. Incluso existen sitios dedicados exclusivamente a realizar estas comparaciones.
Ser parte de una comunidad
Formar parte de una comunidad es el deseo de muchos consumidores. Buscamos sentir que estamos haciendo parte de algo mucho más grande. En otras palabras: que nuestra relación con la marca tiene más sentido que una simple relación de compra y venta.
Es por esa razón que empresas involucradas, por ejemplo, en cuestiones socio-ambientales, suelen recibir gran apoyo del público.
6 factores que influyen el comportamiento del consumidor
El comportamiento del consumidor se refiere a la observación y estudio de los procesos mentales y psicológicos que suceden en la mente de un comprador cuando éste elige un producto y no otro, con la finalidad de comprender el motivo por el que sucede de esa manera.
1. Cultura. Es el modo de vida de una comunidad o grupo. Con el fin de encajar en un grupo cultural, un consumidor debe seguir las normas culturales que se encuentran formalmente manifiestas y aquellas que son tácitas.
2. Estilo de vida. El estilo de vida de cada persona generalmente es determinado por su cantidad de ingresos monetarios. Si un sujeto tiene ingresos altos, se espera que mantenga un estilo de vida relativamente determinado.
3. Motivación. Esta es la variable que impulsa a una persona a considerar una necesidad más importante que otra. En congruencia con ello, la necesidad más importante exige ser satisfecha en primer lugar.
4. Personalidad. La personalidad es un conjunto de variables que están profundamente engastados en la mente de una persona. La personalidad difiere de persona a persona, ciertos casos de forma notable, y también se ve influenciada por factores externos como el lugar en que se encuentra la persona o la hora del día.
5. Edad. Este favor influye en el comportamiento de los consumidores de una manera bastante directa. Por ejemplo, las necesidades de un niño de 6 años claramente no son similares a las de un adolescente: las necesidades de los consumidores son básicas en la infancia pero se tornan más complejas en la adolescencia y juventud.
6. Percepción. La percepción es la opinión prevale ciente popular acerca de un producto o servicio en un momento determinado. Por es emotivo es que las percepciones son susceptibles a cambiar con el tiempo. Al ser un constructor mental fuertemente subjetivo, los consumidores pueden tener la misma necesidad, pero comprar marcas totalmente distintas debido a su sistema perceptible.