Mercadotecnia
El comportamiento del consumidor – decisión de compra
El comportamiento del consumidor es un proceso el cual consiste en el estudio de los los diferentes factores que intervienen cuando las personas o los grupos eligen, compran, utilizan o desechan productos, servicios, ideas o experiencias para satisfacer sus necesidades y deseos.
Proceso de comportamiento del consumidor
¿Cómo se desarrolla el proceso de comportamiento del consumidor? Podemos resumirlo en las siguientes fases:
- Las carencias: El proceso inicia cuando se presenta una carencia, como cuando algo hace falta.
- Las necesidades: Son las carencias que se manifiestan de manera consciente en el consumidor, es decir cuando toma conciencia que necesita comer algo.
- Las motivaciones: Se consideran como los impulsos que hacen que la persona actúe con acciones concretas, tratando de buscar un satisfactor para cubrir la necesidad.
- Los deseos: En este paso aparecen los deseos o las diferentes maneras como cada quién quiere cubrir su necesidad.
- El aprendizaje: La manera como la persona aprende a resolver su necesidad está condicionada por su familia, el ambiente social y la cultura.
Existen dos tipos de consumidores:
- El consumidor personal: Es aquél que compra bienes y servicios para su consumo propio, para uso de su familia o como obsequio para un amigo. En cada uno de los contextos, los productos son comprados para consumo final por parte de individuos, a quienes se conoce como usuarios finales o consumidores finales.
- El consumidor organizacional: Es aquél que incluye empresas con propósito de lucro o sin ellos, dependencias gubernamentales (locales, estatales y nacionales) e instituciones (escuelas, hospitales y prisiones), todos los cuales deben comprar productos, equipos y servicios para mantener en marcha sus organizaciones.
factores relevantes que influyen en la elección de los consumidores:
Cultural
Cultura. Es el modo de vida de una comunidad o grupo. Con el fin de encajar en un grupo cultural, un consumidor debe seguir las normas culturales que se encuentran formalmente manifiestas y aquellas que son tácitas.
Personales
Estilo de vida. El estilo de vida de cada persona generalmente es determinado por su cantidad de ingresos monetarios. Si un sujeto tiene ingresos altos, se espera que mantenga un estilo de vida relativamente determinado.
La influencia del estilo de vida en el comportamiento del consumidor determina sin mediación el hecho de que si la persona tiene menores ingresos que otras, no tendrá acceso a ciertos productos y servicios que se encuentran por encima de su escala socioeconómica.
Psicologicos
Motivación. Esta es la variable que impulsa a una persona a considerar una necesidad más importante que otra. En congruencia con ello, la necesidad más importante exige ser satisfecha en primer lugar.
Personalidad. La personalidad es un conjunto de variables que están profundamente engastados en la mente de una persona. La personalidad difiere de persona a persona, ciertos casos de forma notable, y también se ve influenciada por factores externos como el lugar en que se encuentra la persona o la hora del día.
Edad. Este favor influye en el comportamiento de los consumidores de una manera bastante directa. Por ejemplo, las necesidades de un niño de 6 años claramente no son similares a las de un adolescente: las necesidades de los consumidores son básicas en la infancia pero se tornan más complejas en la adolescencia y juventud.
Percepción. La percepción es la opinión prevaleciente popular acerca de un producto o servicio en un momento determinado. Por es emotivo es que las percepciones son susceptibles a cambiar con el tiempo.
Conocer al consumidor mejor de lo que él se conoce
El Test de Asociaciones Implícitas (IAT) estos estudios que analizan las actitudes del consumidor hacia diferentes marcas se emplea el IAT, también como una forma de contrastar lo hallado en las variables de medidas explícitas.
Las elecciones implícitas también son un recurso muy empleado en los diseños experimentales.
Cuando se pretende estudiar la influencia que exposiciones previas a productos o marcas en diferentes medios (películas, series, programas, entre otros) tiene en la variable elección del consumidor posterior, se utiliza la técnica de las elecciones implícitas.
Utilizar medidas implícitas supone dar un paso más allá en identificar las intenciones de compra.
La capacidad de negociación o personalización
Como clientes nos gusta pensar que tenemos el control de la compra. No nos gusta sentir que nos manejan o que deciden por nosotros. Pues nos lleva a pensar que la otra parte sale ganando a costa de nuestro beneficio. Por eso como marca podemos ofrecer:
- Diversas opciones diferentes de un mismo producto
- Posibilidades de personalización (no solo del producto si no del método y forma de pago)
- Ofrecer productos alternativos
Para darle al cliente una mayor sensación de control sobre el proceso de compra, y también ofrecer más opciones y que la compra se ajuste más a sus necesidades.
Si el cliente piensa que la compra le está resultando favorable, que está ganando la negociación, es más probable que termine comprando, porque crea que está obteniendo un beneficio mayor por su dinero.
Marketing y Comportamiento del consumidor
El comportamiento del consumidor y la evolución del consumo determinan la producción y es la base sobre la que se organiza la oferta en la economía.
La estrategia de las organizaciones tiene en el estudio, análisis y modelización del comportamiento en el consumo uno de los pilares básicos sobre los que se formula.
Al condicionar la oferta, el comportamiento de consumo también es determinante en la evolución del empleo, en la percepción de bienestar y de la calidad de vida y en la satisfacción de los consumidores.
En definitiva, tiene implicaciones, y diversas y evidentes manifestaciones, desde el punto de vista social, económico y ambiental. Por otro lado, la estructura comercial, el sistema de distribución y los canales de distribución han tenido grandes transformaciones en los últimos tiempos.
Nuevas formas, nuevos sistemas de colaboración, cooperación y competición irrumpen en el tejido comercial y plantean nuevos retos de investigación y de gestión relacionados con:
- Los consumidores, sus hábitos y comportamientos.
- Las relaciones de poder entre establecimiento y consumidor.
- La relaciones de poder entre establecimientos.
- El diseño urbanístico de las ciudades con la apertura de nuevos establecimientos.
- Comportamiento de compra, de pago, de fidelidad.
- Etc.
Junto a esto, la des-localización de empresas, la irrupción de marcas y su poder, o el desarrollo de las tecnologías de la información y los avances tecnológicos, añaden desafíos entre los que se encuentran:
- La importancia del comercio electrónico y sus efectos sobre la sustitución del tipo de establecimiento (más evidente en unos sectores que en otros).
- El grado de aceptación de innovaciones por parte del consumidor, tanto en cuanto a productos como en cuanto a servicios.
- La gestión de la comunicación en las organizaciones desde una óptica relacional e integral.
- La innovación en productos y la heterogeneidad del mercado
Estudio del consumidor
Se llega a la conclusión que existen factores externos e internos que afectan nuestra conducta y comportamiento ante las decisiones de compra a las que nos enfrentamos a diario, dependiendo de la importancia de dicha adquisición seguimos etapas que nos llevan a esa determinación final o por el contrario si no es tan relevante la compra utilizamos atajos para ahorrar tiempo y energía en el proceso.
Los consumidores siempre afrontamos incertidumbres cuando no se pueden prever las consecuencias en las decisiones de las compras, no siempre somos racionales en el proceso de decisión de compra sino también emocionales y sentimentales.
De acuerdo con la información que se posea de un producto o servicio, más acertada sera la decisión de compra del consumidor. Cuanto más datos relevantes se conozcan de los mismos -no solo de precio y marca-, se tendrá un criterio mas amplio y se reducen las alternativas de compra.