Casos de éxito
La Estrategia de Starbucks para Impulsar sus Ingresos más Allá del Café
La Estrategia de Starbucks, bajo la gestión de Alsea en México, no se conforma con ganar simplemente a través de la venta de café; su enfoque estratégico va mucho más allá, buscando incrementar el ticket de compra con tácticas innovadoras. Una de estas estrategias incluye la introducción de bebidas de temporada, como las infusiones otoñales de calabaza y especias, y ediciones especiales como el famoso Unicorn Frappuccino o el Mermaid Frappuccino, que generaron tal furor que incluso se comercializaron en redes sociales.
A esto se añade la venta de merchandising, que abarca desde vasos reutilizables y tazas hasta termos y cold cups. Este catálogo se renueva con cada cambio de estación, creando expectación y largas filas en los días de lanzamiento de nuevos modelos.
Un ejemplo reciente es el vaso dorado, parte de la colección navideña, que ha suscitado gran expectación entre los seguidores de la marca desde su anuncio de venta a partir del 4 de diciembre. Este vaso de acrílico, con una capacidad de 710 mililitros, tiene un precio inicial de 730 pesos.
Carlos Hermosillo, analista independiente de consumo, anticipa que tanto la mercancía promocional como las bebidas de temporada seguirán siendo elementos clave para la Estrategia de Starbucks en México. Argumenta que estos productos son «deseables, aspiracionales y fomentan un mayor consumo y tráfico en sus establecimientos. Es un tema que la marca seguirá explotando e innovando constantemente».
Además de generar ingresos, la oferta de merchandising se convierte en una herramienta para aumentar la popularidad de la empresa, captar nuevos clientes y fidelizar a los actuales. Los usuarios reciben notificaciones sobre nuevos productos a través de la aplicación móvil del programa de lealtad de Starbucks.
Juan Manuel Ramírez Belloso, director del programa de posgrados en la Escuela Bancaria y Comercial y experto en mercadotecnia, destaca que la marca ha construido un catálogo de productos de calidad que reflejan su imagen de marca. Esto permite a los clientes llevar la experiencia de Starbucks a sus hogares y oficinas, generando una sensación de comunidad en torno a la marca.
En cuanto a las cifras, aunque Starbucks no detalla el peso específico de las ventas de mercancías o nuevas bebidas en sus resultados financieros, durante una charla sobre los resultados financieros del tercer trimestre del año, Armando Torrado, director de Alsea, reveló un aumento del 22% en la demanda del latte de calabaza comparado con el mismo período del año anterior, destacando el éxito de las bebidas de temporada.
Torrado también indicó que el ticket de compra en Starbucks no ha aumentado principalmente debido a incrementos de precio, sino porque los consumidores están adquiriendo dos artículos en la tienda. Aunque no especificó si se trata de otra bebida, alimentos o mercancía promocional, esto sugiere un patrón de compra diversificado.
Desde el segundo trimestre, se anticiparon mejoras en la aplicación de Starbucks, que ahora no solo facilita la compra de café, sino también la adquisición de «tarjetas de regalo» utilizadas en el programa de lealtad.
La estrategia hasta ahora ha sido un éxito, y junto con la oferta de valor y la experiencia en las cafeterías, Starbucks se ha posicionado como una de las marcas más rentables para Alsea, adaptándose a cada uno de los mercados donde tiene presencia.
La Joya de Alsea: Starbucks como Motor del Éxito
Starbucks destaca como una de las marcas más exitosas para Alsea, reportando un impresionante aumento de ventas en tiendas con más de un año en operación del 24.9%. En el mercado mexicano, las ventas mismas tiendas crecieron un 26.5% durante el tercer trimestre del año.
A nivel global, Alsea opera 1,438 unidades, distribuidas en diversos países, siendo México, con 796 tiendas, el epicentro de la presencia de Starbucks. Además, la compañía tiene planes ambiciosos, buscando abrir el primer Starbucks en Paraguay y reforzar su presencia en Francia el próximo año.
En su expansión, Alsea apuesta por el formato drive-thru en el mercado mexicano, a pesar de que requiere aproximadamente un 30% más de inversión que otros formatos. Este enfoque ha demostrado ser exitoso, con un aumento del 50% en las ventas y un 30% más de órdenes en comparación con las tiendas tradicionales. El plan a futuro es llegar a la impresionante cifra de 2,000 cafeterías en 2025, introduciendo un nuevo formato más sostenible, con ahorros significativos en energía eléctrica y agua.
La iniciativa de la Estrategia de Starbucks en el formato drive-thru no solo ha sido bien recibida por quienes recogen sus pedidos en sus autos, sino que también se ha adaptado a las crecientes demandas de entregas a domicilio.
Por ahora, Starbucks se mantiene sólido como una de las marcas más destacadas para Alsea, ocupando un lugar central en sus planes de apertura y remodelación. Aunque Carlos Hermosillo señala que Starbucks seguirá siendo una de las marcas fuertes de Alsea, reconoce la posibilidad de que otras líneas aumenten su importancia en la mezcla de la empresa a medida que se renueva la inversión, mencionando el caso de Vips que retoma una fase de expansión. La diversificación estratégica podría ser clave para mantener la posición destacada de Alsea en el competitivo mercado de cafeterías y restaurantes.
