Se denomina merchandising al conjunto de técnicas empleadas en los puntos de venta que ayudan a motivar a los consumidores a realizar la decisión de compra, de manera más especifica se refiere a implementar técnicas comerciales para presentar los productos o servicios de la mejor manera a los consumidores, tiene como objetivos:

• Incrementar la rentabilidad del punto de venta.
• Estimular la compra de clientes en diferentes zonas de PV.
• Influir en las conductas de compra de los consumidores.
• Atraer nuevos clientes.

Este conjunto de técnicas revoluciono las antiguas practicas del comercio, ya que elimino el mostrador en los PV para que los productos pudieran estar al alcance del consumidor de manera directa, creando así un vínculo mayor entre estos, de esta manera el vendedor o bien la persona que se encontraba detrás de mostrador atendiendo a los consumidores y clientes se convirtió en un agente de ventas, en personal de piso por lo que se ha ido disminuyendo su participación en el proceso de compra.

La practica de esta técnica es muy regular y fácil de identificar en los supermercados y tiendas de autoservicio, numerosas cadenas de supermercados muy reconocidas las utilizan con mucha frecuencia, esta practica es tan constante que hoy en día para las personas es sumamente normal.

Emplear los diferentes tipos de merchandising trae como beneficios:

• Aumentar las ventas
• Migrar las zonas frías a lugares con vida
• Lograr mejor ambiente y comodidad en el punto de venta
• Generar un punto de venta más atractivo
• Mayor cantidad de compras por impulso
• Mayor rotación de productos
• Venta de stocks o productos antes no visibles
• Reducción del tiempo de compra.
• Cambio del concepto de “despachar” productos por “vender”.
• Potenciar la rotación de productos.
• Aprovechar al máximo el punto de venta.
• Sustituir la presencia “pasiva” por una presencia “activa”.
• Potencias los productos “imán” del punto de venta.
• Crear una adecuada comunicación integral en el punto de venta.

Por mencionar algunos; además, siempre al utilizar este conjunto de técnicas en los PV es importante considerar varios puntos,

1. Analiza las necesidades de tu mercado objetivo.
2. Elabora una lista con las necesidades que puedes llevar a la práctica.
3. Observa y estudia lo que tu competencia esta haciendo.
4. Define bien tu identidad.
5. Determina si es necesario contratar ayuda de un profesional
6. Utiliza estrategias de marketing estacional para promocionar los productos.
7. Ten objetivos claros para generar estrategias.
8. Elabora medidores de resultados y aplicalos para evaluar los resultados obtenidos.
9. Pide las opiniones de tus clientes para generar feedback de las estrategias empleadas.

Técnicas aplicadas en merchandising

Gestión del espacio:

Nos indica que se debe gestionar, medir y analizar los resultados operativos del punto de venta, en otras palabras se debe favorecer el tráfico y rotación de surtido en la tienda este esfuerzo debe ir encaminado a generar valor para los clientes. Deben ser mejoras medibles, simples de ejecutar, sostenibles en el tiempo, replicables y rentables; que su esfuerzo de desarrollo e implantación no supere a sus beneficios.

Gestión del surtido:

Se refiere a tomar las decisiones más adecuadas para seleccionar el surtido el cual se define como el conjunto de referencias que ofrece un establecimiento comercial a su clientela clave para satisfacer  necesidades y/o deseos determinados de los clientes y consumidores , constituyendo su posicionamiento estratégico en el mercado y permitiendo al detallista obtener beneficios que vuelva rentable su establecimiento

Estudio de mercado, estudiando diferentes aspectos de cliente, competencia y público objetivo.

Animación del punto de venta, acciones para hacer atractivo el espacio de compra (incluye POP)

Esta técniaca se apoya en múltiples aspectos del producto para incentivar la compra o llamar la atención del consumidor. Se basa en saber aprovechar diferentes características para construir un mensaje efectivo y eficaz. Algunos de los aspectos en los que se centra son:

• Color
• Grafismo
• En el valor de la superficie
• En situación de pasillos y puertas
• Exposición del producto
• Elementos decorativos
• Presentación del producto
• En tarjetas comerciales
• Etiquetas de productos
• Niveles de ventas
• En los productos más visibles
• En la iluminación,
• Etc.

Tipos de merchandising

Merchandising visual:

Es una herramienta estratégica que genera un entorno atractivo, sensorial y emocional sumamente atractivo a la vista del consumidor con el fin de incentivar la compra en el usuario utilizando todo el espacio físico disponible.

Al aplicar esta técnica se logra generar en los consumidor una atracción por los productos expuestos en la tienda por  como se ven. Para eso es importante conseguir que los aspectos visuales se encuentren en armonía y sobre todo que estén en tendencia.

Para poder concretar la compra, es importante que los elementos en la tienda estén organizados y jerarquizados en torno al concepto de esta. Estos elementos involucran el tipo de productos, la iluminación de la tienda, el mobiliario utilizado, vitrinas en exposición, tipografía y colores utilizados en los rótulos por mencionar algunos.

Por ello, es una de las formas más efectivas para aumentar la rentabilidad de tu establecimiento comercial o tienda. Un estudio realizado por la revista Merca 2.0 revelaron que el 35 por ciento de las adquisiciones se originan gracias a los impulsos por parte del consumidor, donde el 90 por ciento de este dato se debe al escaparate.

Merchandising de seducción:

Tambien llamado marketing sensorial.

Su objetivo es fidelizar a los clientes de un negocio mediante el gran escenario que resulta el punto de venta, cargado de estímulos que buscan captar la atención del cliente, satisfacerlo y sorprenderlo es decir se fundamenta en tienda-espectáculo apoyándose de diferentes elementos como el mobiliario específico, diferentes temáticas muy especializadas, diferentes tipos de productos, animación en el mismo punto de venta, etc.

Para lograr seducir a tus consumidores es indispensable que de manera inconsciente, todo el ambiente formado por estanterías, paredes o mostradores, sea adecuados para la ocasión y la temática en la cual quieres hacer sentir a los visitantes de tu tienda, junto con otros elementos como aromas o colores, se dirijan hacia a el producto, de manera natural, y que logren incitar al acto de compra generando una necesidad forma inconsciente a través de la evocación de sensaciones y la recepción de percepciones agradables .

El merchandising de seducción se basa en la tienda espectáculo, centrada en la estimulación de los cinco sentidos del consumidor, por lo que sus claves deben ser oler, saborear, sentir, mirar y escuchar. Esta táctica suele funcionar de manera más efectiva cuando se trata de un producto que emocionalmente es vinculado al cliente.

Según las estadísticas de diversos estudios, el cuerpo humano es capaz de recordar el 1% de lo que toca, el 2% de lo que oye, el 5% de lo que observa, el 15% de lo que degusta y el 35% de lo que huele. Estos porcentajes son aprovechados por el marketing y la mercadotecnia para la asociación que el cliente puede generar con un producto, haciendo que el ambiente, el servicio, la percepción de los olores, la degustación en directo, la iluminación y la música incidan en la toma de decisiones y en el porcentaje de ventas y de éxito.

Es una táctica que permite proporcionar en el punto de venta una experiencia mucho más completa que estimule a las personas a sentir, soñar, relajarse, disfrutar, sorprenderse, reír y experimentar emociones.

Merchandising de gestión:

Este tipo de  tiene como principal objetivo aprovechar de la mayor forma posible y optima cada espacio de la tienda así como también rentabilizar el espacio por medio de acciones administrativas. Existen diversos tipos de merchadising de gestión: